不動産営業のプロフェッショナル 中澤明子が伝える 不動産実務・営業実務成功の秘訣

ヘッダー
ヘッダー
中澤明子の研修DVD
前の記事へ 次の記事へ 
中澤明子の「玉手箱実践塾」開校!
2009/04/27
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。

全国の皆様に、中澤明子が贈る「新企画」をご案内いたします。

  中澤明子の

 「玉手箱実践塾」開校!

  
 中澤明子の「玉手箱実践塾」の詳細
  ●塾   長: ワンズ株式会社 中澤 明子 
  ●開 校 日: 平成21年6月1日開校(第1期2名募集)
  ●営業店舗 : ワンズ株式会社本社・不動産事業部 
  ●受講までの流れ: @募集開始期間  5月1日より
                A書類審査  受講内容、売買仲介業務全般
                B面   接  お打ち合わせのうえ決定
                C受講開始日 6月1日より
  ●参 加 費:  一般 月額30万円
            ワンズRETOS会員 月額25万円
  ●実践期間 : 1ヶ月間、3ヶ月間、6ヶ月間

  このような営業マンに最適です!
 1から不動産業を学びたい人
 本気でプロの不動産業務を身に付けたい人
 売上を上げたい人
 紹介営業で仕事を構築したい人
 後継者になるべき宿命の人

特別なことは何もいたしません。
中澤の著書「不動産営業の玉手箱」に記載している、私の日頃の業務内容を、実際に
実務で体得する研修です。
いつもどおりの中澤の実務を、「見て」、「参加して」、「学んで」いただきます。
仕事を覚えるためには、通常3年かかるところを、弊社であれば半年で覚えられます。
もちろん、本人の「やる気」と頑張り次第ではありますが。

中澤の教育方針は、体育系のスパルタ教育です。
腰掛の甘ちゃんでは勤まりません。それ相応の覚悟で臨んで下さい。
私も本気で指導します。

賃貸・売買・建築・リフォーム・コンサルと、不動産のことなら何でも結構です。
プロとしての得意とする引き出しをたくさん持っている「中澤ワールド」を身近に体験する絶好のチャンスです。
営業で成功したい方は、奮ってご参加下さい。

中澤の自論です。
「営業マンであるならば、自分に投資すべきである」
自分に投資ができないような営業マンでは、売上は決して上がりません。
プロフェッショナルを目指すのなら、資格の習得に時間と
お金をかけるよりも、実務にお金をかけるべきです。
資格だけ持っていても仕事はできないのですから。

それでは、中澤明子と一緒に不動産を学びたい人は、お気軽にお問合せ下さい。
お待ちしております!

◆お問合せはこちらまで◆ 担当/中澤明子
 →TEL:045-323-0941
 →E-mail: info@onesrealty.com






 

 
blog
面接泣かせ
2009/04/20
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。

只今、弊社は人手不足で大変です。
仕事は相変わらず多いのですが、肝心な人材が不足しており、一人何役もの仕事量をこなしている毎日です。
仕事というものは、仕事ができる人に集まるとはよく言ったものだと思います。
まさにその通りです。

日本もアメリカ同様に、年功序列や男女の差がなく仕事ができる人に給料を支払う会社が増えてきました。
私もそれに賛成です。頑張って仕事をしても年齢が上だからとか、女性だからという理由だけで給料が異なるのは許せません。
その点、営業の世界は明確ですから気持ちが良いです。
契約があがれば評価され、お給料もいただけます。

私自身、能書きばかり言って自分の役割を果たさない人は嫌いです。
人生は年齢ではなく、いかに常識や当たり前のことを子供の頃からしっかり教わり、
自分の中に吸収してきたかどうかで評価が決まるのであると思います。

ビジネスマンが電話の応対ひとつ満足にできないなんて情けない話です。
しかし実際にはそのような人が多すぎます。また、できない人に限って頑固で人の話を聞こうとしません。素直に人の話が聞けない人は成長もストップするというのが私の意見です。直す努力もせず、上を見て仕事をしている人ほど、虚しいものはありません。
年齢を重ねるということは、本来後輩のお手本にならねばならないというのが私が常に
心がけ、意識していることです。

先日、面接に来た女性を泣かせてしまいました。
私にとっては当たり前のことですが、人によっては当たり前ではなかっただけのことです。

弊社を選んで面接に来たという割には、弊社がどのような会社なのか、HPすら見ておらず、何をやっている会社なのかもわからずに面接に来たのです。

私はそんな彼女に対し、
「私どもの仕事は、お客様の大切な財産をお任せていただく仕事です。どのような仕事も同じですが、仕事を成功させるためには「準備」が必要です。
不動産業は、段取り8割といわれています。準備なくして成功はあり得ません。

○○さんの場合は、面接に来るのならせめて弊社がどのような会社であるか、弊社のHPを見て勉強し準備をしてこなければ、弊社では仕事はできないでしょう。
それほど、ひとつのことを成功させるためには、準備をするということが大切なのですよ。」 と言って席を立ち、総務担当に後の面接は任せました。

面接が終わったあと、総務担当が私のところにきて、「彼女は泣いて帰りました。」と
報告をしてくれました。
「あのくらいで泣くなら弊社ではとても勤まらないでしょう。お互いに入社前にわかって
良かったですね。」と私は答えましたが、営業畑の私が何も考えずに話をすることは
あり得ません。
彼女には、弊社では無理だが、次の面接では準備をして採用してもらえるよう、私なりの優しさであったとわかっていただけたらと思っています。
きっと今頃は、どこかの会社で採用され、頑張っていることでしょう。
「学ぶ」ことはいくつになっても重要なことです。
悲しいことですが、大人になればなるほど、誰も教えてはくれませんから。

以上、中澤明子の営業活動日記でした。


 
blog
営業冥利に尽きること
2009/04/19
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。

今月は、売却の査定依頼が多く、査定書の作成に連日明けくれておりましたが、
おかげさまでパーフェクトで売主様から専任媒介をいただくことができました。

私の営業は、90%以上が「紹介営業」です。
過去にご契約をいただいたお客様からの紹介・リピートや弊社のネットワークを通じてのご紹介、また取引先からのご紹介など、お客様の発生が明確になっています。
ご紹介をいただけることは大変有難いことですが、その反面、気の引き締まる思いで、
常に取り組ませていただいております。

お住み替えのお客様の場合は、いくらご紹介であったとしても、ご売却を行うためには、「価格査定」が必要です。その場合には、他社との競合がある場合もございます。
しかし、私は査定に絶対的な自信を持っています。
他社との差別化を図るために、「価格という数字」ではなく、「財産を評価する文章」
全神経を注いで、査定書を作成しています。
なぜ「文章」なのか。それはお客様の「大切な財産」を査定するからです。

営業マンの中には、ただ単に自分の利益のためだけに、はたまた会社に評価をされたい理由から、必死で受託をいただこうと考えて、いい加減な査定書をつくる人がいます。
私のいういい加減とは、市場に見合わない「高値」で売主様に話をする営業マンのことです。このような営業マンに多く見られるのが、売主様が査定書を見ても理解ができないような「数字の羅列」だけの査定書を提出する人です。
これでは、売主様から売却はお任せいただけないでしょう。
お任せいただいたとしても、価格をどんどん下げることにつながり、結果「信頼」も失います。その証拠に、私も過去何度か他社と競合をしたことがありますが、売主様が他社と私の査定書を比較して口をそろえておっしゃることは、「中澤さんの査定書は、全然違います。中澤さんにお任せします。」という言葉です。
決して私自身の自慢をしている訳ではありません。
本気で受託をいただきたいのであれば、仕事の姿勢をかえるべきであるということを営業マンに伝えたいのです!

私は、簡易査定は致しません。これはお客様にもはっきり伝えます。
「お客様の大切な財産ですから、面談もせず、かつお住まいも拝見しないうちに、相場がこうだから価格はこのくらいでしょう。などという失礼なことは言えません。」と言って、
必ず面談のアポイントをとります。売主様と面談することから始まり、次に物件の調査を行い、査定書を作成して、再度査定書を持参して説明を致します。
訪問をして説明をするから、受託をいただけるのです。
プロが作成した査定書を単に郵送して売主様にご覧いただいただけではお任せいただける訳がありません。
ましてや不動産用語ほど難しいものはないのですから。

価格の裏づけもないのに、営業マンが勝手な判断で、「この地域は、このくらいの価格が相場なのでとか、長年の経験と勘でこのくらいです。」などと言っている営業マンにはあきれ返ります。

おかげさまで、私の査定書は弊社の研修の中でも一番人気があり、全国に同じ考え方や書式を活用し、査定を行う受講生が増えました。
嬉しいことに「中澤さんに教わったとおりに査定書を作成して提出したら、受託がいただけました。」という喜びの言葉もたくさんいただいております。

他社と競合しても専任でお任せいただけるのは、査定書の内容が、お客様にとって丁寧でわかりやすく、なぜこの価格になったのかの理由がご理解いただける内容だからです。
売主様が、ご理解し納得する査定書でなければ何の意味もありません。

私が営業冥利に尽きることは、売主様に査定書をご理解いただき、ご売却をお任せいただけた瞬間です。売主様の笑顔を見ると、一日も早く良いお客様にご購入いただけるよう販売活動を頑張ろう!という気持ちになります。
今月もたくさんこのような営業冥利に尽きる言葉と仕事をいただきました。

受託は「通過点」にすぎません。売却の目的は「契約」です。
売主様にご満足いただくためには、「契約」なくしてあり得ません。

今月も中澤明子は全力で頑張ります!
 
blog
考えられない出来事
2009/04/18
皆さん、こんにちは!中澤明子です。

今月はめちゃくちゃ忙しくて、今日の午後ようやくひと段落ついたところです。
忙しいと様々なドラマがあります。
何から書こうかと悩みましたが、やはり先ずはこれしかないと思いつつ、本当に書いてもいいのか半信半疑になりながらも、許せないから掲載さていただきます。
もちろん、話を聞かせてくれた方には許可をいただいています。その人いわく「不動産業者の悪を、皆さんに知らしめて下さい。」とのことですが・・・複雑な心境です。

先日、10数年の付き合いである、某不動産会社の営業マン2人と数年ぶりに会って一緒に飲みました。
お互い久しぶりのため、思いっきり話に花が咲き、楽しい時間を過ごすことができました。
お酒がすすむにつれ、Aさんの口から自社の「アホな営業マン」の愚痴をたくさん聞かせていただきました。ところがその中に、開いた口がふさがらないほど驚くような出来事があったのです。

Aさんの会社では、Aさんしか宅建主任者を持っていないため、重説はもちろんAさんの仕事です。
ある日、D君の契約がその日の夕方あるにもかかわらず、D君からは一向に調査資料があがってこず、本人からも重説をお願いしますとの挨拶もありません。
もちろん準備する気配もまったくなく、完全に知らん顔です。

D君は若手の社員で経験も浅いため、今までにもAさんが何度か「勉強になるから、自分が調査してきた物件は、重説を書いてみろ。」と言ってきたようですが、その都度知らん顔でやる気なしの様子。そんなこともあり、Aさんは冷や冷やしながらも、人に仕事を依頼する態度ではないD君に対し、勝手にしろと思って知らん顔をしていたそうです。

そうこうしてるうちに、あと1時間後に契約を控えた頃、ようやくD君が、「Aさん、重説を書いて下さい。」と言ってきたから、さあ大変。
「ふざけるな!お前は今頃何をふざけたことを言っているんだ。俺は知らないよ!
自分で勝手にしろよ。」
と言って追い払ったところ、
「Aさん、ちょっとこっちに来て下さい。」と、怒り爆発のAさんを、D君が事務所の人気のないところに呼んだそうです。

Aさんはやる気か!と思いながらもついていくと、いきなりD君がデスクの影から指を2本出し、「これでどうですか?」とのこと。何を意味するのかわからないAさんが、「これって何だよ?」と聞くと、「少ないですか?重説をお願いする代わりに、2万円払いますから。」とD君。
金銭でAさんに仕事をさせようという態度とそんなことを思いつくD君は一体何者なのでしょうか。こんな生意気な部下に対し、益々頭にきたAさんは、懲らしめようと思い、「2万円でやるわけないだろう。20万ならいいよ。」と言ったところ、D君は渋々ではありますが、「わかりました」と承諾したそうです。「お前は、口約束ではすぐに破るだろうから、1筆書け」と言って、月末の給料日にAさんに支払う約束の約定書を書かせたそうです。
また、D君の上司の課長に対しても、「Dがこう言ってきたから、上司である課長も保証人になって、もしDが支払わなかったら、課長が責任を取って払え。」と言って課長からも約定書をもらったそうです。

給料日に本当に20万円というお金が動くのかどうかは定かではありませんが、
私にとっては、どっちもどっちです。
「いい歳して何を馬鹿なことやっているの!」と私に怒られたAさんでした。しかし、D君は日頃どんな仕事をしているのかこの態度でわかりますよね。
この業界には「お金という魔物」が棲んでいます。怖いことですね。まったくあきれて何も言葉はございません。

皆さんは、どう思われましたか?私はこのような営業マンが許せないだけです。

では、今日はこのへんで失礼します。さようなら。



 
blog
オープンルーム結果報告
2009/04/11
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。
営業マンの皆さんは、週末初日の販売会やオープンルームの成果はいかがでしたでしょうか?
私?私は絶好調ですよ。本日は2組おみえになりましたが、どちらも良いお仕事につながりました。

弊社では、オープンルームを開催する場合、前日の「金曜日」が勝負です。
金曜日に本腰入れて現地の準備ができるかどうかで、週末の結果が伴います。
金曜日は、現地の準備日と決めております。

では、金曜日に何をするかと言いますと、
 @現地の清掃
 A近隣にご挨拶
 B近隣にポスティング
を徹底して行います。特に清掃は念入りに行い、売主様の財産を光らせるために、スタッフ一同はりきって頑張ります。
清掃を行い、ポスティングをすることにより、売主様と同じ気持ちになり、早期に売却できるよう売主様のために頑張ろうという意識が芽生えます。

弊社では、事務スタッフも営業マンだという考え方です。
特に経理スタッフには、「待っているだけでお金が入ってくるなんて大間違いだ!」と、常々中澤の激が飛ばされます。
よって、オープンルームが開催される時には、率先して金曜日の準備を手伝うスタッフが多く、営業マンと共に汗水たらして頑張っています。
だからこそ、お客様から信頼され感謝されて「仲介手数料」
がいただけるのです。

常に現場はきれいにするのが当たり前です。
商品化ができていない現場が売れるはずありません。
では、皆さん明日もお互い頑張りましょう!
 
blog
「マイキャッスル新横浜」 オープンルーム開催!
2009/04/10
皆さん、こんにちは!ワンズの中澤明子です。
桜の花も満開となり、春らしい季節となりました。
営業マンの皆さんは、これからの季節「太陽」が味方をしてくれる「チャンス」の到来です。
弊社も明日から2日間オープンルームを開催いたします。
今週末はいろいろな地域で、営業マンが販売活動を行っていることでしょう。
それを励みに私も頑張ります!

                  記
 ●開催場所: マイキャッスル新横浜ロイヤルステージ
 ●開 催 日 : 4月11日(土)〜12日(日)
 ●開催時間: 10:00〜17:00
 ●3SLDK・86u・平成12年築
 ●室内は広くて大変きれいです。
 
 中澤からのお薦めコメント
 お子様で新幹線が大好きな男の子がいるご家庭に最適です!
 ペットがご家族の方に最適です!
 ファミリー、単身者問わず通学・通勤に便利な環境です!
 ちなみに中澤は、可愛い猫の「ポニョ」が家族です!

営業マンの皆さん、中澤明子のオープンルームの方法や接客が見たい方は、ぜひご来場下さい。
戸建やマンションのオープンハウス、オープンルームは、単に開催すれば決まるものではありません。重要なことは、お客様に着座いただくための「導線」です。接客スペースをどこにセットするかで、具体的なお話になるかどうかが決まります。「知恵と準備なくして、成功はあり得ません!」
広告費をかけて販売活動を行うのであれば、知恵をフルに使って「決まるオープンルーム」を開催しましょう。
そして、営業マンが忘れてはならないことは、販売活動を行う物件は、売主様の「大切な財産」であることを忘れないことです。契約を締結することが、売主様にご満足いただける唯一の目的なのです。
このことを意識していれば、現場で平気でタバコを吸っていたり、車の中で待機しているような営業マンはいなくなることでしょう。

営業マンの皆さん、マイキャッスルは中澤に決められてしまう前に、ぜひ早めのご案内を。
また、一般のお客様は、親切・丁寧なスタッフがお待ちしておりますので、お気軽にご来場下さい。
では、明日・あさって現地で皆様をお待ちしております!

 
blog
プロフィール
プロフィール
ワンズリアルティ株式会社
中澤明子

長野県出身

座右の銘
「あきず・あせらず・あきらめず」
中澤明子
●ワンズリアルティ株式会社
 代表取締役
不動産ビジネスカレッジ理事・
 横浜校校長・主任講師
プロフィール
中澤明子の不動産営業の玉手箱−お客様に選ばれるために
カレンダー
カレンダー
<< 2009年04月 >>
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
カレンダー
過去の記事へ
カテゴリー
リンク